¿Qué pasa cuando se acaban los 10 años de gloria?

Cuando termina una patente, defender el valor es mucho más difícil. Pero precisamente por eso, es cuando más importante resulta saber negociar.

Expira la patente, aparece el genérico, llega la presión regulatoria y, de repente, parece que todo se reduce a una única conversación: el precio. Después de años desarrollando el mercado, generando conocimiento, formando equipos, acompañando a profesionales sanitarios y profundizando en una determinada patología y en sus pacientes, la negociación cambia radicalmente.

El genérico llega con un argumento muy poderoso: el precio. Pero eso no significa que sea lo único que importa.

¿Cómo reforzar tu poder negociador cuando expira una patente?

Tres Consejos:

1. Aspira a seguir siendo el partner referente.

Tu fortaleza ya no está en la exclusividad. Está en todo lo construido durante esos años: conocimiento del fármaco, experiencia contrastada, conocimiento de la patología y del paciente, un equipo especializado, capacidad de respuesta y una relación desarrollada durante años. Apaláncate en ese conocimiento para liderar la conversación de tú a tú con tu contraparte. El personal hospitalario tampoco tiene tiempo ni interés en mantener cinco conversaciones iguales con cinco compañías diferentes. Ser quien mejor conoce, entiende y aporta puede seguir dándote un lugar privilegiado.

2. No negocies únicamente precio. Negocia el valor total.

Si solo negocias precio, caerás inevitablemente en la conversación de quien puede ofrecerlo más bajo. La conversación no debe girar únicamente en torno a pagar lo mínimo posible sino en obtener el máximo valor por lo que se paga. Por tanto, identifica qué otras variables importan a tu contraparte e introdúcelas en la conversación. Por ejemplo: seguridad de suministro, servicio continuado, monitorización, entregas, disponibilidad de stock, información técnica, innovación terapéutica, formación científica, reuniones de best practices, colaboración y profundización en determinadas áreas clínicas, material educativo, apoyo a los pacientes, etc. Recuerda entender que tomas y que das a cambio para no ceder nada sin obtener algo de igual (o mayor) valor a cambio.

3. Refuerza tu posición en la balanza de poder.

El poder en una negociación no viene solo del precio o de las alternativas. También viene de la experiencia, la confianza, la información y el conocimiento acumulado. Pon en valor lo construido conjuntamente durante diez años: lo que se ha aprendido, avanzado y superado. Hay intangibles difíciles de copiar: “Nadie conoce mejor que nosotros esta patología, este tratamiento y esta tipología de pacientes”. Ese conocimiento genera confianza. Y la confianza también genera poder negociador. Recuérdales lo que hicisteis juntos en el pasado, y muy importante, habla de lo que todavía podéis hacer juntos en el futuro.