Reflexiones y Consejos en Materia de Negociación
Un principio universal si quieres salirte con la tuya como negociador: asegúrate que siempre estás en el asiento del piloto. Conduce la negociación y no dejes que lo hagan otros.
Tomar el liderazgo es algo que Putin siempre ha tenido claro. ¿Y cómo lo hace? Su afán por imponer su agenda haciendo que la discusión gire en torno a sus demandas; comenzar por el conflicto y el bloqueo en lugar de por la diplomacia; preparar meticulosamente los aspectos tácticos de la negociación y tener una mentalidad “play to win” (jugar a ganar) son algunos de los comportamientos que le han llevado a una posición de liderazgo en su relación con el resto de Europa.
Si analizamos cada punto que acabo de comentar:
Generar la agenda de negociación es una arma táctica. Permite tomar la delantera al ser el primero en anclar su relato y sus demandas y así influenciar la forma de pensar de las otras partes negociadoras. Liderar con tus demandas te ayuda a que las propuestas de la otra parte se limiten a contrarrestar las tuyas.
Comenzar por un gran conflicto, con alta tensión y bloqueo, puede generar importantes beneficios. El ser humano tiende a querer evitar el conflicto y buscar puntos en común porque su aversión al riesgo es mucho mayor que las ganas de ganar. Sin embargo, el conflicto puede favorecer mucho al que lo genera y está cómodo en el, ya que encierra a las partes implicadas en una relación de interpedencencia enorme: todos están metidos en el mismo barco y obligados a encontrar soluciones (muchas veces son concesiones que hace la parte con mayor presión).
Preparar la negociación a nivel táctico es clave para tomar el control. Concretar qué vamos a decir o a hacer, cómo lo vamos a decir (con que tono, palabras, gestos), donde (en una mesa enorme enfrentados, o en rueda de prensa con imágenes de tanques), cuando, etc. El ser humano reacciona siempre primero de forma emocional y luego busca racionalizar las decisiones que ha tomado bajo los efectos de la emocionalidad. Putin sabe como agudizar las reacciones emocionales utilizando elementos como la teatralidad: la mesa larga, blanca, fría y distante con Macron, o la forma en la que ignora a la institución de la UE enviando comunicados individualizados a cada país miembro.
Tener una mentalidad ganadora y no de mínimos te permite liderar con tus iniciativas, planes y estrategias en lugar de reaccionar a los de la otra parte.
Finalmente, tener una estrategia bien definida. En este caso la estrategia de Putin es de Evasión (las 5 estrategias clásicas de Harvard en la negociación de conflictos son: colaborar, competir, comprometer, ceder, evasión). Su actitud es la de: “No me interesa lo que tengáis que decir u opinar, lo ignoro y sigo con mi agenda”.
¿Qué puede hacer Europa?
La situación es compleja porque hay alta co-dependencia, poca confianza y mucha tensión. Sin embargo, sí hay cosas que la UE puede tener en cuenta para incrementar su posición de fuerza en la negociación y asegurar que es Europa quien está al volante, liderando la negociación.
1º Tener claro quien es el equipo negociador con roles designados y coordinados. Un equipo compuesto de 2 o 3 líderes europeos seleccionados por tener el mejor perfil para ese rol negociador y muy importante, apoyados por expertos negociadores que puedan ayudar a definir y desarrollar el plan estratégico y táctico.
2º Establecer objetivos ambiciosos, claros, realistas y proactivos (no reactivos). Es decir, objetivos sobre lo que Europa quiere obtener de Rusia a corto, medio y largo plazo. Los objetivos europeos NO deben estar centrados en contrarrestar las actuales exigencias de Putin. Los objetivos deben estar muy bien fijados (y anclados en la cabeza de los negociadores europeos) ya que nunca se deben cambiar una vez la negociación ha comenzado, o perderán el “asiento del conductor”.
3º Preparar una gran lista de demandas que incluya también demandas irracionales, y centrarse en ellas para enmarcar la negociación. Rusia lleva repitiendo meses sus exigencias: que Ucrania no sea parte de la OTAN ni reciba armamento, que la OTAN retire las tropas de los países que entraron a partir de 1997, es decir, Polonia, Estonia, Lituania, Latvia, etc. Europa debe pensar en las suyas, cuales son los intereses de la UE para con Rusia en ámbitos como la seguridad militar, ciberseguridad, energía, y debe generar demandas de distintas categorías: racionales, irracionales, urgentes, necesarias, aspiracionales.
4º Liderar con una agenda propia y no aceptar reunirse según las premisas de Putin. Es decir, buscar sitios neutros y sin medios de comunicación y dejar muy claro que la UE no hace concesiones en la forma. Las situaciones teatralizadas que hace Putin en Moscú solo le benefician a él. Es clave tomar el control de la contraparte y que no se salga con la suya en ningún aspecto por pequeño que parezca.
5º No mostrar desesperación por dialogar. Europa debe no solo proyectar una posición de liderazgo sino creérselo. Contestar de forma firme, directa y sin emocionalidad a las amenazas rusas, es esencial. Putin está en una situación más débil de lo que ha estado en el pasado, con una economía en declive, una población que envejece y una clase media que ha perdido poder adquisitivo en los últimos años. Además, la alta dependencia que tiene de la UE a nivel comercial le hace más vulnerable de lo que nos hace percibir.
6º Tener una estrategia definida y consensuada. A la estrategia de evasión y “oídos sordos”, ¿cuál es la de la UE? ¿Dialogar, sancionar, amenazar? Es complicado generar una estrategia común europea cuando hay tantas partes implicadas, pero es clave dedicar mucho más tiempo a decidir y concretar la estrategia a largo plazo en la relación con Rusia. Hasta el momento, la estrategia europea liderada por Alemania ha sido de perfil bajo, invirtiendo mucho en fortalecer las relaciones con Rusia en lugar de centrarse en acciones. Durante las últimas décadas, como analiza John Lough en su libro Germany´s Russia Problem, Alemania ha estado enfocada en intentar redefinir las políticas de la UE frente a Rusia en lugar de tomar la iniciativa.
Estamos viviendo un capítulo clave en la historia de Europa. Rusia se ha posicionado con fuerza en la agenda europea a través de su amenaza de invadir Ucrania para conseguir recuperar parte de su esfera de influencia. Putin ve a la UE como un competidor estratégico en lugar de como un aliado, no hay un acuerdo en los principios más básicos y la confianza entre ambos es nula. ¡Queda mucho por hacer! Europa debe crear un plan estratégico y táctico para redefinir su relación con Rusia y debe adoptar una mentalidad play to win que le ponga al volante.