Manual de Negociación para el Político del 26M
- Carolina Kindelan
- 28 may 2019
- 7 Min. de lectura
Decálogo para afrontar los retos que tiene el político español tras las elecciones.
Tras los resultados de las elecciones municipales, autonómicas, nacionales y europeas comienza una etapa de arduo trabajo para los políticos españoles. Actualmente están en proceso de ser nombrados 8.131 alcaldes y 17 presidentes autonómicos. La actual fragmentación política hace inviable en muchos casos el gobierno en solitario del partido más votado, haciendo necesario la búsqueda de alianzas entre partidos.
Pensando en los retos que tienen los políticos durante las próximas semanas, a continuación expongo un decálogo que serviría como guía para afrontar el proceso de negociación de acuerdos al que se enfrentan.
El Decálogo del Negociador Político 26M
Negociar es un proceso donde el equipo negociador debe estar perfectamente alineado con un plan bien definido y unos roles asignados en los que todos saben: quién va a decir qué y cómo lo va a decir. Ante las presiones que la otra parte pueda ejercer, es clave mantenerse firme a la hoja de ruta original y no dar volantazos y salirse del guión.
¡Actitudes racionales, estructura y paciencia son elementos primordiales!
#1 - Analiza tu balanza de poder
El poder es el factor más determinante de toda negociación. Debes entender el poder que tienes y valorar cómo podrías incrementarlo. El número de escaños con los que cuentas no es lo único que determina tu poder. Las circunstancias y el momento concreto en el que negocias tendrán un impacto enorme. Las siguientes preguntas te ayudarán a entender el poder que tienes y a identificar que podrías hacer para incrementarlo.
¿Quién necesita más a quién?
¿Quién necesita más que suceda? Por ejemplo; si analizamos la negociación de la Comunidad y Alcaldía de Madrid, el PP necesita más los escaños de Ciudadanos y Vox que vice versa. Además, la necesidad de que esto suceda (que el PP sea apoyado por Cs y Vox para la investidura) es enorme, ya que Madrid es un bastión clave para enviar el mensaje a los votantes de que el Partido Popular sigue en pie liderando las plazas importantes. Por ello, Cs sabe que su apoyo vale muchísimo y que puede mantener su exigencia sobre: “nuestros acuerdos no integrarán a terceros actores como Vox…”. Si al final PP no soluciona con Vox esa exigencia, y apoya a que los tres formen gobierno, tendrá que ver cómo compensar a Cs ¿quizás con alguna alcaldía?
¿Quién tiene mejor alternativa? ¿Podrían pactar con otro partido o eres la única opción?
¿Qué representas tú y tu partido para la otra parte? ¿Eres su mejor alternativa? ¿Tenéis sinergias, estáis alineados en principios o ideas? Algunos ejemplos de lo que representa un partido para la otra parte son:
- Lo que representa el PSOE para Coalición Canaria. En los anteriores presupuestos de 2019 Sánchez redujo en casi 900 millones de euros el presupuesto de Canarias. Además, el modelo turístico del PSOE es muy distinto ya que quieren limitar la capacidad de operadores turísticos en las islas.
- Lo que representa el PSOE para Cs: la política territorial Sanchista con la que no están de acuerdo. Aunque, han dicho que podría abrir negociaciones con el PSOE siempre y cuando sus dirigentes se desmarquen de esa política territorial.
¿Qué relación personal tienes? La relación personal tiene un peso enorme en toda negociación especialmente en las que la dependencia es inherente y la relación es a largo plazo. Si te respetan y confían en ti, será mucho más fácil alcanzar acuerdos. Por esta razón es difícil pensar que la propuesta de Colau a Maragall de repartirse dos años la legislatura cada uno es viable. Las desconfianzas lo hacen complicado.
#2- Obtén toda la información
La información es poder, por ello obtén toda la información que puedas de la/s otra/s parte/s: qué presiones tienen, cuáles son sus prioridades, qué opciones tienen, su poder real y el tuyo, su poder potencial y el tuyo. Saber la respuesta a estas preguntas te harán estar más preparado y por siguiente, tener más poder.
#3- Influencia las expectativas de la otra parte antes de llegar a la mesa de negociación
La fase de “Condicionar” es clave en negociación. Utiliza conversaciones, reuniones extra oficiales, la prensa o terceras personas para enviar los mensajes que te ayuden a generar la visión que quieres que tengan de tí y/o tu equipo y mejorar tu poder percibido.
Por ejemplo, la encuesta del CIS emitida el 30 mayo 2019 cuyo titular en los medios de comunicación fue: “La mayoría de los españoles prefiere una coalición del PSOE y Podemos” y cuyas conclusiones son confusas y tergiversadas, es un claro ejemplo de cómo influenciar expectativas de las otras partes negociadoras e intentar generar poder. Otros ejemplos son las declaraciones públicas en redes sociales y manifiestos firmados por intelectuales a favor de ERC y de Barcelona en Comú.
#4- Planifica tácticamente
Todo el equipo debe estar alineado e informado especialmente cuando se llevan a cabo varias negociaciones a la vez. Identifica en qué contexto quieres tratar la negociación:
- Contexto competitivo o negociación ganar/perder como el que está llevando a cabo Vox en la Comunidad de Madrid donde dice que no van a entregar los votos a cambio de nada y que “si no entran en el gobierno de la comunidad de Madrid saldrá Gabilondo elegido”.
- Contexto colaborativo o creación de valor donde existen muchas variables negociadas que te permite intercambiar una por otra.
Al negociar el programa y las cuotas de cargos, identifica primero todas las variables en juego y organízalas según sean variables que te interesen a tí, “tomares” y las variables que puedas ofrecer como moneda de cambio, “dares”. El valor y el coste que tienen las variables que negocias varía.
Por ejemplo, el número de cargos es un gran tomar para un partido que te necesita para llegar a gobernar, pero en cambio es un “dar” para un partido que sabe que no sumaría nunca para gobernar y por tanto puede usarlos como “dar” siempre que exija algo a cambio de igual valor. Es clave valorar los dares y los tomares desde la perspectiva de la otra parte. Para el candidato a la alcaldía de Barcelona, Manuel Valls uno de los principales “tomares” es evitar que los independentistas lleguen a la alcaldía y ha dicho que estaría dispuesto a ceder sus ediles a favor de Ada Colau.
#5- Planifica estratégicamente con tu equipo
Esto significa tener un plan de acción que contemple distintos desenlaces. Por ejemplo ¿Qué pasa si mi primera propuesta no es aceptada? ¿Cuál es el plan B o C? Identifica cuál sería el desencadenante que cambiaría tu plan original.
Errejón desde Más Madrid hizo su primera propuesta: apoyar a Manuela Carmena. Sin embargo, sabía que esa propuesta fracasaría y poco después activo la propuesta B: proponerle a Ciudadanos que, si apoyaban a Ángel Gabilondo como presidente de la Comunidad de Madrid, Errejón estaría dispuesto a que sus 19 ediles apoyarán la candidatura de Begoña Villacís como alcaldesa.
Las estrategias más típicas según el nivel de poder que se tenga son:
Aceptación de las condiciones de la otra parte (tienes muy poco poder)
Compromiso por parte de ambas partes a ceder algo para alcanzar acuerdo (poder más equilibrado)
Construir valor conjuntamente (mayor dependencia y poder equilibrado)
Crecer a costa de la otra parte (tienes más poder)
Imponer (tienes mucho poder).
La estrategia de Errejón en el ejemplo anterior, refleja como en su primera propuesta abre a máximos intentando construir valor con Carmena (poder equilibrado), y continua con una propuesta que reduce su poder al ofrecer a Villacís la alcaldía (cesión de poder para alcanzar acuerdo). Probablemente acabará con una propuesta de compromiso o de aceptación (poco poder).
La planificación estratégica significa planificar para el fracaso: cuando el plan A no funciona.
#6- Valora los riesgos de la negociación y planifica cómo afrontarlos
Decide si son:
a) Riesgos tolerables que puedes asumir sin plan de contingencia;
b) Si debes tener un plan de contingencia;
c) Si son riesgos totalmente inaceptables y por tanto no puedes adentrarte en ese escenario
Si tomamos el ejemplo de Ciudadanos, ¿cuál es el riesgo de pactar con socialistas? Podría estar renunciando al votante socialdemócrata, podría poner en peligro su objetivo de liderar el bloque de la derecha, incluso podría afianzar la imagen de “veleta” de los que algunos le han acusado tras haber expresado durante la campaña que no pactaría con los sanchistas
#7- Lidera con tus propuestas
Tienes que liderar tú aunque tengas menos poder. En una negociación la parte que hace más propuestas, tiene más posibilidad de salirse con la suya. “Mientras escuchan mis propuestas, ellos no piensan en las suyas”.
#8- Gestiona el clima
No dejes que tus sentimientos te dominen, se estratégico y actúa según tus intereses. Aunque sientas animadversión por la persona o partido que tienes delante no te comportes reflejando lo que sientes, piensa estratégicamente en qué clima quieres generar en la reunión. En negociación el EGO y los sentimientos son peligrosos. Si la otra parte se muestra altivo, prepotente o amenazador en sus comentarios o frases y lo que te interesa es generar un clima de confianza, no seas reactivo, lidera tú la “forma” que quieres que impere en la reunión.
#9- Comunícate constantemente con tu equipo y otros equipos negociadores de tu partido
Es muy importante estar en contacto con tu equipo, no solo durante la negociación, si no antes y después de cada negociación. La clave del éxito es no tratar cada negociación que hagas de forma aislada sino verla como una acción dentro de un marco amplio de actuación. Entender qué pasa en otras negociaciones de tu partido te ayudará a identificar posibles oportunidades, nuevas variables o ventajas en cuanto a tu balanza de poder, y de esta forma sacarle ventaja a ser parte de un “todo” más grande que tu propio equipo negociador.
#10- Maneja los tiempos y la agenda
Planifica bien los tiempos. Si haces una propuesta muy pronto, puede que les des ventaja en buscar alternativas, si la haces muy tarde, puede que ya estés fuera porque hayan buscado otras alternativas. El artículo 195 de la Constitución establece que las corporaciones municipales se constituyen en sesión pública el vigésimo día posterior a las elecciones, eso significa que el plazo es hasta el sábado 15 de junio.
Decide cómo vais a contestar a ciertas preguntas (en contenido y forma/tono), quien debe estar en la reunión y su nivel de poder de decisión; donde se llevará a cabo la reunión. La escenificación es clave porque tendrá un efecto sobre tu equipo y sobre las demás partes negociadoras.
Piensa en cómo vas a ejercer el poder que tienes. Recuerda que, aunque tengas mucho poder si te excedes al ejercerlo y te proyectas como prepotente o agresivo, puede que no motives a la otra parte a cerrar el mejor acuerdo posible. De la misma forma de nada te sirve tener mucho poder sino lo ejerces.
Y tú, ¿qué opinas? Te leemos en comentarios.
¡Hasta la próxima entrada!
Carolina Kindelan
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